El arte de vender

Algunas de las observaciones que he hecho anteriormente pudieran dar la impresión de que no estoy de acuerdo con el arte de vender, y de un modo particular con el arte de vender entusiasta. El vendedor capaz quien pueda dejar con la boca abierta a sus compañeros es una partida del Activo de gran valor para una empresa. Es la partida del Activo no debe ser malgastada, y lo será, en mayor o menor grado, si los programas comerciales básicos, y si toda la organización de tal empresa no son capaces de dar al vendedor relevante el tipo de ayuda que necesita. Algunas empresas parece que dan trabajos a sus vendedores, que tienen puntos comunes con vender hielo a los esquimales. Cualquier vendedor cumplirá mejor su cometido si está respaldado por programas racionales, y cuanto mejor sea el vendedor, tanto más se sentirá estimulado por la consciencia de que cuenta con la ayuda de una empresa bien organizada y que sus productos son una buena compra para sus clientes puesto que han sido planeados deliberadamente para que sean eso precisamente. Por tanto, el arte de vender (el arte de persuadir a las personas para que compren) es la piedra angular de la estructura comercial en su totalidad. Los programas comerciales planeados más cuidadosamente servirán de poco si las personas que lo van a poner en práctica carecen de entusiasmo —de ideales, si a ustedes les gusta más—en su trabajo. Yo sólo desapruebo el optimismo referente a productos que no justifican ese optimismo. Pero cuando los productos y los programas son correctos, el optimismo da una capacidad para darse cuenta de una oportunidad de venta que suaviza y acelera toda la operación comercial. Se puede resumir en la historia apócrifa de dos vendedores de zapatos muy diferentes. El primero se encuentra en el corazón de África y telegrafía a su oficina central: «Aquí nadie usa zapatos. Pérdida de tiempo. Sugiero regresar inmediatamente». Al poco tiempo un vendedor rival se encontró en la misma zona y telegrafió: «Un momento aquí nadie lleva zapatos. Amplio mercado. Maravillosa oportunidad».