El equipo de ventas

Hay algunas empresas cuyos productos son tan raros que se venden por sí mismos. Hay otras que pueden hacer virtualmente todas sus ventas por medio de la publicidad. Pero para muchas empresas, cuando hay que recurrir a la demostración la carga mayor de la venta de los productos, radica en el equipo de ventas; por lo tanto, es obvio que el modo en que estos hombres son seleccionados, entrenados y organizados, sea de la mayor importancia. Es importante comenzar por una buena selección de la persona de más alto nivel el jefe de ventas, director comercial o lo que sea no importa su título. Lo que sí importa es que sea el hombre que responda directamente ante el director gerente del control del equipo de vendedores. Es de vital importancia que sea una persona efectiva en su cargo, y aquí quisiera hacer hincapié en que el mejor jefe de ventas, no tiene por qué ser necesariamente uno de los mejores vendedores. Verdaderamente, aun cuando la mayoría de los jefes de ventas (como sucede en realidad) han sido promovidos del equipo de vendedores, he conocido algunos casos en que una persona que no había tenido una experiencia previa de las ventas ha sido encargado de un equipo de vendedores. Dos ejemplos que se me ocurren se refieren, primero, a una persona cuya experiencia previa fue de comprador; segundo, a un contable que fue nombrado jefe de ventas. Para que un nombramiento así pueda tener éxito se requiere una persona excepcional, pero el hecho de que muchas de tales personas tengan éxito, pone de relieve la particularidad que deseo resaltar. Me voy a explicar.
Existen ciertos conceptos erróneos sobre lo que implica realmente el cargo de director comercial. Mucha gente parece que piensa que todo lo que se necesita es una persona no dada a la introspección, que sea animosa y algo insensible, una conjunción de ardor y energía, un «matador de problemas» que vive para el momento y se enfrenta con las emergencias cuando surgen, y que lleva a su equipo de ventas a cada vez mayores esfuerzos. Algunas de estas cualidades pueden, en verdad, ser muy útiles en tal puesto, pero son necesarias otras cualidades que son mucho más importantes.
Por encima de todo, el director comercial es un miembro del equipo directivo. No sólo tiene que controlar las ventas y el personal comercial. También tiene que entender bastante de los problemas productivos, financieros, del personal, etc., para ser un miembro efectivo del alto equipo directivo y para ser capaz de dirigir su personal de modo que no tengan una visión parcial y de modo que, en todo momento, sean los mejores servidores de la empresa en su conjunto. Una vez más, el control de un equipo de ventas de cualquier dimensión entraña el planeamiento de infinidad de detalles referentes a materias tales como precios, publicidad, distribución, control de stocks, cantidades, plazos de entrega, pagos de comisiones y previsiones de ventas. También puede entrañar mucho trabajo laborioso de consejos, reuniones de consejo dentro del mismo equipo de ventas, consejos financieros, consejos dirigidos a la mejora de la coordinación entre las ventas y la producción.
En otras palabras, requiere habilidad administrativa en alto grado y una inteligencia fría, lógica capaz de ver las cosas como son y de tomar decisiones basándose en la evidencia, no en expectativas demasiado optimistas de lo que las cosas pudieran ser. Si se pudiesen hallar estos requisitos en una persona que fuese también un vendedor de primera clase por su propio derecho, entonces tanto mejor. Pero lo más importante son estas cualidades de visión y de capacidad organizadora.
No estoy argumentando de ningún modo que no se debiera de buscar dentro del equipo de ventas a la mayoría de las personas que serán los futuros jefes de ventas. Pero digo, basado en lo que he visto, que a veces es posible para una persona de otro campo el realizar una tarea de primera clase aunque sea llevado a la fuerza al cargo de jefe de ventas.